B2B营销解决方案

随着数字化营销的效果越发明显，经验越发成熟，B2B营销解决方案逐渐发展成为B2B市场部的重要营销手段，广义的B2B的数字化营销业务范围包含但不限于：广告投放、网站运营、搜索引擎营销（SEM）、搜索引擎优化（SEO）、用户行为分析（UBA）、B2B-CDP、营销技术应用（Martech）等，而Martech也没有标准定义，有学者定义其包含其他所有营销手段，也有学者仅将其定义为支撑高效、智能营销行为的软件及策略，但大方向肯定是帮助市场部降本增效。

B2B企业营销的业务定位

营销职责会由B2B企业中的市场部承担，所以也会称之为市场营销。但在企业里应该人人皆营销，每个岗位都应该为了推广品牌而努力，每个人都是企业的代言人，不过这需要将营销落地成可复制、可传递的具体打法，需并明确它的位置和执行者。

如果将公司比喻成一辆行进的火车，在B2B企业里有三个增长“动力”，分别是：市场营销、销售、客户成功。这其中，市场营销部的力量作用在动力源的前端，负责品牌建设和带来销售机会，回收所有来自于外界的需求将其汇集，然后转化成相对成熟的MQL阶段线索，交接给销售跟进。

B2B营销解决方案的搭建

一、围绕线索展开的业务流程

进行营销系统架构设计，要先从业务流程开始。这样可以确保按真实需求来选择和定制系统，这样相对合理。那B2B市场部的业务流程是什么样？一般来说，市场部首先通过各种营销行为获取线索，沉淀在线索库。然后，再对线索池中的线索，基于用户属性、标签、跟进记录等信息进行用户分层及分群。接着，会基于营销自动化及SDR支持，不断完善线索挖掘和孵化流程，转出MQL给到销售，最终经由销售确认进入到CRM中。

二、基于线索生命周期的营销系统组件

如果你想要或者正在着手打造一套市场营销系统，你需要沿着市场线索漏斗每个环节，进行相应的思考和决策，一般可以分成线索的获取、管理、培育以及转出四个部分。

1、线索获取系统

线索获取是市场部的重心，如果不具备线索获取能力，市场后端以及其他衔接部门的所有运营策略全是空谈。一般来说，线索获取系统围绕六个部分展开：

2、线索管理系统

上文给大家简单介绍了下市场获客系统中6种典型的方法，在致趣百川自己的实践里，这6个方法获取的全部线索会集中存放在致趣百川的线索管理模块里，线索管理模块可以在数据、流程、人员支持等方面达到效能最大化，帮助市场部解决以下几个问题：

避免线索孤岛的产生，不能让活动、投放等线索分别存储在不同的地方，会有丢失风险不利于积累市场资产；统一积累用户的交互力量，用户在一段时间内不同通路下与我方进行的交互行为累加意味着线索成熟度，比如昨天参加了我方会议，今天参加了我方直播，有了集中化的线索管理版块，就可以在行为序列上看到线索的动向，更利于进行后期的线索成熟度计算。

3、线索培育系统

基于B2B业务的决策周期长，决策群体复杂等特征，我们在计算线索转化率的时候往往需要拉长时间看。因为线索里的大部分都无法立即产生采购需求，因此需要与其一起“陪伴式”成长，为了更方面内部统一沟通，行业内通常把它定义为线索培育或线索孵化。

4、线索转出系统

线索获取系统承担了向线池里注水的力量，SDR配合其他系统承担了线索孵化和筛选力量。接下来，我们需要构建稳定有质量的线索转出系统，源源不断的将线索向下推进，转出后给到销售。