渠道管控

渠道管控是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理与控制，以确保对渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动的有效控制。

渠道管控的目的

1、建立稳定、可控的渠道分销体系及市场秩序；

2、维护价值链上各级客户的合理利润空间，与经销商建立稳定、共赢的长期合作关系；

3、稳步、持续提高销售业绩和企业的赢利能力，进而提高品牌美誉度，释放品牌力；

4、渠道管控的最终目的是提高核心竞争力，保持企业的长期竞争优势，保证企业持续、健康发展。

渠道管控的方法

1、高度控制

生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。

通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。

2、低度控制

如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。

低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容：

(1)向中间商派驻代表。

大型企业派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售、生产企业直接派人支援中间商

(2)与中间商多方式合作。

企业利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。

渠道管控的应用

从1970年代末中国引进现代营销管理理论以来，包括是互联网及信息技术的迅速发展，中国企业营销理论的研究经历多年的发展，各行各业在渠道选择上亦发生了巨大变化，不再拘限于传统的销售渠道，亦扩展电子商务领域，推出自己的电子商务网站来扩展网上销售。

在倡导云计算产品的今天，更有信息技术公司开发了建材行业的辅助销售管理平台，摒弃中间商直接面对终端客户，充分利用云计算的优势，客户只要记住帐号和密码，就能够随时随地即可以管理自己的销售，库存以及客户信息。在现代营销方式如网络营销，关系营销以及服务营销等被广泛应用之后，将大幅地改变传统的渠道销售观念，亦对渠道管控提出新的挑战。