一、跨境电商行业增长逻辑改变
在传统贸易下滑，以及全球经济增长乏力的大背景下，很多行业的生意都失去了以往的增长劲头。但大环境不好，不是所有行业都不好，一定还有其他行业保持着增长。谁呢？比如说跨境电商。
跨境电商发展迅速
根据海关总署的统计，过去5年时间，中国跨境电商进出口规模增长近10倍，平均年增长率超过30%。今年1—9月份，中国跨境电商进出口规模是1.7万亿，同比增长14.4%。当然，我们谈到跨境电商，就离不开“跨境电商之都”的深圳，2022年深圳市跨境电商进出口额超过1900亿。今年的前三个季度，深圳跨境电商规模已经追上了2022年的水平，相关的出口企业超过15万家。
数据上看，跨境电商是难得保持了增长的行业，但是，从我们不少跨境电商的学员以及尝试出海的学员企业来看：跨境电商的逻辑开始变了。
二、曾经的跨境电商
2020年的时候，我还记得流传着一个故事，深圳湾30万一平的房子，都被跨境电商的创业者全款拿下了。或许这样的传言有所夸大，但很多学员跟我聊的时候，都无比怀念那个戴着口罩、流淌着金子的口罩年代，从没见过老外有这么大的需求。
头部跨境企业增长迅猛
以“华南城四少”傲基、有棵树、通拓、赛维时代这些头部跨境企业为例，他们一开始也只是华南城的一个小档口，然后逐步发展，在2020年迎来大爆发。有棵树的营收从2018年8.96亿，到2020年营收暴增到50亿；赛维时代同样如此，2020年的营收翻倍到52亿，净利润从上一年的6000万一下飙升到4.5亿。头部企业的巨大成功刺激了许多人的神经，毕竟这样的增长速度太惊人，第一年几千万，第二年就到了5个亿，第三年又是翻倍。这是实实在在摆在所有人面前的造富神话，引诱着很多人奔向财富自由之路。
跨境红利被竞争拉平
但那个时候，很多跨境电商的创业者都很低调，不希望有太多人加入，包括我们的学员跟我们聊的时候，当年也要求保密。当然，现在不一样了，哪里有财富，哪里就有竞争，我曾经说过，商业有一个永恒不变的道理，就是所有的红利，都会被竞争所拉平，直到没有利润。任何一个赛道都没有可以一直赚下去的钱，就像世界没有永动机一样。当然，有些99%创业者碰不到的特殊行业例外，这就是题外话了。跨境电商已经涌进了太多的创业者，过去“躺着赚钱”的简单模式已经无法适用了。
过去的跨境电商模式
过去他们是怎么赚钱的呢？（深圳）8成以上的跨境电商公司，都聚集在龙岗，他们会在亚马逊上，根据某一个细分品类的定位，锁定关键词，根据品类关键词开设大量的店铺，上传大量的产品覆盖整个品类。因为亚马逊的排名算法优先买家评论，卖家就找服务商来刷单，制造大量的虚假好评，同时在真实订单里做“好评返现”的激励手段，这样一来，排名自然就上去了。
这就可以让消费者在搜索品类关键词的时候，不管怎么找，大概率搜到的都是我们家的店。理想状态下，这就等于我在平台上垄断了某一个细分品类的大部分产品。哪一款产品测试卖爆了，卖家就迅速找同行要货，快出单、快发货。
这就是为什么很多跨境电商都在一起，一方面交流经验，一起做跨境后续流程比如海运、报关，减少成本，提高效率；另一方面就是自己生意没做成，我还能做同行的生意。“时间就是金钱，效率就是生命”这句话在深圳的跨境电商身上，体现的淋漓尽致。所以，有个笑话，深圳跨境电商的创业者们不拜财神，不拜关公，拜什么呢？拜亚马逊的老板，贝索斯。
他们也少喝酒，因为跨境很多做的都是倒时差的生意，深夜来了订单，你还在那喝酒怎么搞？所以，他们就喜欢喝茶，酒越喝越糊涂，茶越喝越清醒。
三、当今跨境躺赚困难
但是，这样“快打快上、效率第一”的情况不起作用了，原来躺着就能挣到的快钱也变难了。为什么呢？起因是亚马逊针对中国卖家的清查风暴，这个我们之前单仁行就讨论过，但真正的核心原因是什么？第一是很多跨境创业者并不关心平台的利益，他们知道自己模式存在的漏洞，但不在乎，没有求变。当越来越多的跨境卖家开始熟练运用“刷单、好评返现”在亚马逊上大量复制的时候，亚马逊开始捕捉并且监控这些店铺。
原因有二，一是这些店铺会误导消费者，损害了消费者的知情权；二是亚马逊自己也开始做自营店铺了。随后，耐心的亚马逊一个一个找到证据，开始封店，注意不是简单的封店，而是连带着账期资金、保证金全部没收或者冻结，没有正当的理由几乎要不回来。
我们讲一个好的商业模式是什么？是让利益相关方都能共赢，包括你的消费者、供应商、平台，你要认真去思考每个人能到的什么？要把商业还给商业。有一环够不上，就肯定早晚出现问题。而且，亚马逊还是很多跨境电商的最大平台，就像赛维时代，到现在，亚马逊上的业务还占据公司营收的近9成。
你说，单一平台、单一渠道，这是不是就构成了一个巨大的风险呢？当然，我们不能去过于苛责这些创业者，在极大的财富利润面前，很少有人能沉下心来。而且，有时候船大了，也很难掉头。
四、海外需求减少，平台开始争利
根据海关总署的数据，2020年中国跨境电商的增长率高达40%，2022年就减少到了11.7%。
当然，虽然整体仍然保持了两位数的增长，但我们也能明显感知到海外需求的疲弱。平台也在改变，以“利润”为自己的主要指标。就像我们昨天单仁行所说的Temu，它的“全托管模式”已经全面在中国的跨境电商平台实施。
这对我们很多跨境电商卖家来说，并不是一个好消息，这也就意味着卖家只能以“更低的价格”去换来平台的青睐。所以，我们今天再去看有棵树，2020年是它的巅峰，2021年营收从50亿暴跌到17亿，2022年继续下滑到7.7亿，脑袋前也多了个“ST”的称呼。
五、转变低价模式，追求品牌深耕
对我们很多跨境电商企业，包括想要做跨境电商的创业者来说：如果你没有自己成熟的供应链和生产能力，你只是想赚一笔跨境电商的快钱，那不好意思，这样的机会在今天非常渺茫。但是，这个时候也有一个最大的优点，对企业来说，该到了转变模式，追求品牌的时候了。
利用媒体渠道，构建品牌优势
当低价无法成为持续的卖点，刷单的钻空子手段被平台封杀之后，跨境电商们就需要思考自己的差异化能力，究竟什么样的产品和品类值得我们深耕，什么样的品牌可以长久的存活。不管是做独立站，还是整合资源，找到跨境业务一套完整的逻辑和流程，保持耐心，赢在长期竞争力都显得格外重要。特别是要理解不同平台的规则、规避单一平台风险，利用社交媒体和内容营销多渠道获取流量，高频推广，构建起品牌的势能。
虽然这样的方式和回报周期没有之前那么快，也更难看见“一日看遍长安花”的暴富，但当爆品短暂的生命周期过去之后，唯有品牌和核心能力才能使企业长久存在，持续增长。慢，本质上也是一种快，毕竟跨境电商的增长还在继续。
《道德经》中讲：“物壮则老，是谓不道，不道早已”。当任何一个事物增长开始符合正常逻辑的时候，才不会很快消亡。对跨境企业，包括对我们很多企业来说，海外市场一定会是未来所有企业的一个大机遇。但我们也更加需要“思危、思退、思变”，尽管它很难做到，但它依然是商业世界里，我们每一位创业者、经营者宝贵的财富。
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