零食店挤压经销商市场！渠道变革下，经销商该怎么做？

发布时间： 2023-11-23 文章分类：企业协同管理

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最近，不少经销商都在吐槽生意不好做。一类是休食经销商，因为大量出现的零食折扣店，挤压了他们的生存空间；一类是冰淇淋经销商，在多种原因的叠加下，今年冰淇淋的生意并不如意。

很多人都有疑问，在渠道精细化、产品多元化、消费需求多样化的今天，经销商为什么越来越难？未来经销商会被淘汰吗？什么样的经销商能够获得持续的发展？

一、经销商面临的困境

经销商的角色，从古到今一直存在，众所周知经销商扮演的的传递信用、解决信息差的问题。有这么一个例子，说的是如果没有经销商存在，消费者买一瓶洗发水可能要自己开车去工厂，虽然去工厂购买洗发水的价格更便宜，但产生的成本却远远高于经销商所定的价格。但这个在当年看起来很有道理的例子，却真实的发生在今天，只不过消费者不用开车去工厂，但能够买到比经销商拿货更低的价格。

零食量贩店

当下零食量贩店可谓是最火的渠道之一，零食量贩店品牌在全国各地开出来近2万家门店，而且这个数量还在不断攀升，可以预见的是如果消费者对零食的需求还在，未来零食量贩店可能会成为休食分销的重要渠道之一。但经销商却苦不堪言。因为零食量贩店直接从厂家拿货。为什么会绕开经销商？

因为零食量贩店通过规模化的门店布局，实现了高周转，并且是现金结账或者账期很短，加上没有商超的进店费、陈列费，所以为了拿到更低的价格，会选择和品牌直接合作。就和当年大型商超在中国流行的时候，也是通过直营的方式对接品牌。这就是渠道变革，对经销商的冲击。

电商

当然我们说的不是传统电商，而是内容和社交电商。他们衍生出了两种模式，直播带货和短视频种草。往往也都会绕开经销商直接和品牌合作，但相对于零食量贩店，电商对经销商的冲击还是有限，因为他们直接面对的是消费者，而消费者二次复购还是要在渠道。

除了来自渠道的压力，厂家也是当下经销商面临的危机来源。讲了多年的厂商合作，打造命运共同体，真正落实的却很少，品牌和经销商的关系一直很微妙。用得上你的时候，称兄道弟，用不上你的时候翻脸比翻书还快，当然生意面前无感情。但经销商背的锅也不少，而且锅越来越重，越来越大。第一口锅就是任务，完不成任务没有返点和奖励，完成任务来年在增长15%起，尤其是品牌经销商，几乎没有商量的余地。

打款催得急，动销不见影。经销商库存大，自己想办法；终端动销慢，怪经销商不懂经营；窜货、价格战激烈，说经销商不会管控。但真正的原因可能是厂家的产品真的很差，其实道理都懂，品牌方也明白，但就是揣着明白装糊涂。所以很多经销商被厂家压得喘不过气，尤其在今年，尤其是某一个行业，懂得都懂。

另一个危机就是来自于经销商本身。当下中国经销商正处于新老交替的时期，许多经销商二代纷纷登场，他们会用新的思维来理解生意，但大多数会遭到经销商的反对，因为多年的经营已经让他拥有定势思维，很难用新的眼光看世界。

于是危机就来了。没人想到，不仅是消费者，就连终端小老板都能通过手机一键订；，没人想到，经销商也能通过数字化实现更高效的供应链，没人想；，传统的搬运工已经无法满足品牌和市场的需求。缺乏学习力的经销商只能抱怨大环境的不好。

总结一下，当下经销商面临的困境。

1. 渠道变革下，对经销商的冲击。

2. 品牌与经销商关系微妙且敏感。

3. 经销商自身缺乏成长动力。

那么经销商未来该怎么办？

二、几点建议

首先我们要明确一点，经销商这个职业不会被淘汰，但经销商可能被淘汰。无论世界变得怎么先进，品牌和消费者之间依旧需要一个传递着，这就是经销商。只不过线上渠道，平台是经销商，线下渠道，终端可能会变成经销商。所以不是经销商不行，是做经销商的你不行。

那么有人说，像零食量贩店这样的模式，绕开经销商，低价冲击传统零食渠道，难道这也怪经销商不行？关于这个问题，也是近期诸多经销商吐槽的。尤其在一些区域，开出了上百家各品牌的零食量贩店，直接挤压经销商的生存空间。但我们要说的是，零食量贩店虽然目前直接与品牌合作但未来，品牌依旧会把这个渠道交给经销商。而零食量贩店也将成为即流通、便利店、商超之后，经销商又一个新的渠道。

只不过当下品牌和零食量贩店老板都沉迷于高效供应链、现金交付、高商品周转率所带来的的喜悦中。一旦市场开发充分，零食量贩店的热度就会下降，继而就是消费者对这类门店的新鲜感就会下降。这时候，品牌就会把配送和服务交给经销商去做，这是必然。所以经销商应对竞争和危机，就是要强化自己，不被环境左右。那么该如何做呢？

1. 改变对职业的认识

经销商不再是品牌的搬运工，而是渠道的主宰者，千万不能再有“我是为品牌服务”的思想，因为经销商是为渠道服务的。服务商，是未来经销商的终极。做好终端服务，不是充当品牌的话事人，当然这里的服务不是经销商业务员拜访八步骤，不是与老板唠嗑。而是帮助终端实现产品动销，进行市场整合，解决退换货、物流配送的问题。

这些将是经销商的核心竞争力。

2. 不被品牌左右

经销商与品牌之间是相互赋能的关系，不是大哥和小弟的关系。但一些经销商认为我就是被品牌扶植起来的，所以任何事都要听他的。事实上，真正有实力的经销商早已和品牌平起平坐了，甚至品牌还要哄着他，所以经销商对品牌的价值不是听话，而是能力。如果你的渠道网点够多，客情够稳定，团队执行力强，物流给力，那么品牌就不敢对你威逼利诱，甚至会给你更大的政策，所以，所有对品牌的依赖，都源自于自己的不行。

敢于切换品牌，敢于向品牌方争取自己的利益，要知道在今天，只要自己实力强，卖谁家的产品都一样。

3. 学习能力

经销商很爱学习，参加各种论坛，报名各种培训，但往往什么都没学到。这是因为经销商自己不知道该学啥，其实经销商学习方向大致分为三方，一是学习行业趋势，二是学习业务发展，三是学习新技术。行业趋势可以从行业新闻和市场中看到，业务发展可以从优秀的经销商案例中学到，新技术就是要多和年轻人聊天，多看年轻品牌的发展过程。

学习能力是一件长期的事情。