经销商发展的七个趋势

发布时间： 2023-11-15 文章分类：企业协同管理

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通常，一个成功经销商的炼成，至少要具备把握行业机会、抓住品牌机会、构建能力体系三个重要条件：

1、把握行业机会。行业本身的前景广阔、体量较大，足够支撑起一个庞大的舞台，经销商拥有足够的用武之地与成长空间，而且最好要有一定的先发优势，抢先在行业里立足，积累起快速奔跑的底气。行业的选择既要看宏观层面，也要洞察行业与市场机会，特别是新的品类出现。

2、抓住品牌机会。跟优秀的高成长品牌达成合作，赢得厂家的积极支持，并且品牌本身快速崛起，能够助推经销商拓宽本地市场的客源、争夺更大的市场份额，享受了品牌红利，这也是经销商成长的重要条件。

3、构建能力体系。经销商自己的经营能力比较强，前期靠自己的业务开发能力，后期靠团队的能力。但经销商本身的眼界、分享精神、号召力、战略能力、机制建设能力等能力体系构建，都将决定一家公司能走多远。

如果经销商具备了上述三点，基本上能获得不错的发展，现今是这样，未来还将如此。但在当下经销形势下，各种因素错综复杂，不少经销商又迷茫困惑，信息透明、两头挤压，干经销商还有前景吗？未来出路又在哪里？

一、专业化经营

原先做经销较容易，可以靠信息差和产品价差赚钱，现在经济社会结构发生了变化，加上新技术的应用，经销商压力加大、赚钱难度加大了。此刻，建议经销商思考：自己存在的价值是什么？经销商的价值是依托上游品牌商资源，深度服务区域客户/用户，并承担起渠道的核心职能，如信息反馈、服务客户、物流配送、资金融通、市场推广、产品销售等。

经销商如能基于上述这些职能构建起自己的优势，形成自己的特色，深耕当地市场，做到经销专业化，并形成核心能力，必然能立于不败之地。

二、品牌化经营

经销商品牌化经营的重点在品牌上，有两个层面的意思：

1、经销产品要选有较强竞争力的品牌，或者是有发展潜力的品牌来深度合作。产品是有寿命的，唯品牌可长青，再者，在产能过剩时代，什么产品都不缺，但市场上缺好的品牌，因而选择好品牌合作比选产品重要。

2、经销商本身要注重打造自己的品牌，或者打造金牌商号，或者打造响当当的老板名号，有自身的好品牌、好名声，就算以后经销别的产品或品牌，那也有生意可做，故经销商就有了安身立命之本。

三、柔性化经营

在经营环境复杂多变时，经营柔性化可帮助经销商灵活应对、穿越周期。经销商柔性化经营可以从几个层面实施：

1、经销的产品可以柔性，尽量在相关性前提下，根据市场形势对经销产品进行适当增减，以扩张或收缩规模，但不建议一下子关门歇业，至少要让客户能找到你，除非你不再在此地经销。

2、经销的政策可以柔性，如经济不景气时，适当调整客户账款政策，以防自身发生经营风险，但要注意因政策收紧而导致客户或伙伴产生大风险。

四、一体化经营

如果是单一化经营，增长点有限，经销商想要做大做强不易，走一体化道路或是经销商发展的方向。经销商的一体化发展可以有两个方向：

1、横向一体化，即经销商通过横向整合，做大经销规模，如形成联销体、打造连锁经营等，形成规模优势、提升竞争力和盈利能力。

2、纵向一体化，即经销商通过纵向一体，做深做长产业链，甚至抢占产业链高点，形成链条协同优势和高位优势。如某动保经销商，既经销兽药、疫苗，又开设了一家规模蛋鸡养殖场，形成了产业联动效应，又加深了对产业的理解，盈利能力和竞争力都得到大幅提升。

当然，一体化也有弊端，盲目扩大经营范围会分散资源和精力，经销商需要谨慎对待，建议考虑与主业相关的或熟悉的业务来一体化经营，把握性较高。

五、平台化经营

高度互联时代，资信畅通、个性张扬，个性化品牌和合伙人时代全面到来，组织机构若想做大，必然要开放、合作和构建有生命力的平台，并有效整合具有能力和专长的个体，形成有机合作的区域性营销服务生态。

比如：家具建材行业，某商城内的经销商相互推介业务，形成业务合作联动平台，而经销商、设计师、装修公司之间又异业联动，形成一个区域业务生态。在平台上，相互合作共赢，成生态后，抱团参与竞争。平台化经营是经销商发展的一个重要方向，形成生态体去参与区域市场竞争，是分销渠道竞争的高阶形态。

六、数字化经营

随着互联网、IOT、5G、大数据、人工智能等技术的应用和发展，渠道经营的数字化、智能化开始兴起应用。以客户信息源获取为例，原来以线下为主，现在线下、线上联动，原来以地面为主，现在是天地人之间的联动。

据观察，客户信息来源一直在变化，几年就有一次洗牌，就如同最近十年发生的，电商分流、整装分流、短视频分流、直播分流、小红书分流、社群分流、精装分流，一轮接一轮的冲击，大家都得学习与改变，拥抱新变化，掌握新渠道，开发新流量。未来也是如此，一手巩固原来的流量池，优势不能丢，原来的渠道还得深挖；另一手抢占新流量渠道，注意发现新的客户来源，两条线最好都能重视，才能活得更好。

因此，经销商有必要了解企业数字化经营知识，学习数字化渠道运作、数字化客户洞察、数字化营销推广、智能化销售服务、数字化客户运营等经验及技能，以应对数字化经营趋势，成就未来的区域市场王者。

七、公司化管理

经销商实现公司化管理，要做到团队升级、制度化体系、系统化协同作战。一个人或夫妻档打下一片市场，以前是可以实现的。但在未来的日子里，这种情况是越来越少了。更多是一个骨干或核心团队，带着一支比较完整的团队，这样的组合，其成功率相对较高。重要的是，部分实力较强的经销商们，普遍完成了从个人到团队的转型，从个人单打独打转型为系统作战，竞争优势非常明显。