餐饮业原材料（简称食材）成本居高不下，第三方物流企业利润低下等问题，长期困扰着餐饮业食材供应链的发展。那么如何破解这一难题呢？业内人士表示：餐饮食材供应链的O2O走B2B之路或许能够柳暗花明。
餐饮食材的“平台”之路
据商务部数据，2016年,我国食用农产品批发市场成交额近4万亿元，其中，餐饮食材B2B网上交易只占其中的2%。该行业存在的一大问题是流通环节过多，导致产地价格虽低，但最终到餐饮业商户端手中的价格却高出产地价数倍，其中的流通成本最多可占最终售价的60%以上。
众所周知，餐饮业的食材都来自上游产业的食用农产品种植业。尽管近年来涌现了大量的食用农产品O2O电商，却鲜有专门从事餐饮食材B2B的O2O平台，其中绝大多数都是B2C食用农产品电商。
事实证明，这种单一把消费者作为终端服务对象的电商平台，经营效果并不理想。但在中国电子商务协会食品医药产业促进会副会长张签名看来，“尽管互联网企业对食材供应链B2B的介入还处于初级阶段，但已经呈现了巨大的发展前景和市场空间。”
这方面的先行者，他们的经验足以让更多的食材需求企业加以借鉴。互联网餐饮行业O2O模式堪称时髦加时尚。而就在餐饮O2O大红大紫之时，餐饮B2B食材供应商也开始悄然登台。
比如专注于构建餐饮B2B食材跨境供应链+互联网平台的福建大口鲜电子商务有限公司，就致力于从源头到餐厅的一站式食材供应，以“提供全方位的餐饮采购解决方案”为宗旨，为全国各大餐饮机构提供优质、稳定、高性价比的生鲜食材类产品，并提供高效的线上APP下单系统，确保及时的物流配送以及贴心的售后服务。
从选材到配送，从原产地到客户，这些每一个方面，每一个细节都必须要坚持的特色理念，为的是缩短传统餐饮供应链系统繁琐的环节，同时确保绿色品质，实现多地分仓从而达到商户供应链成本、人力资源成本的降低，解决餐饮机构客户在传统采购流程上的各大痛点。
截止去年，大口鲜服务的B端有效客户超过2000家；月订单金额破1000万，为配合日益激增的订单量，开始投入IOS和安卓版APP客户端平台研发，并自主开发ERP后台管理系统。
而另一家典型的企业优配良品，食材范围更为广泛包括餐厨供应，饭店全品类供应,生鲜、蔬菜、粮油、米面、杂粮、粗粮、调料、主食、副食、鲜肉、水产等，虽然只专注于北京市场，与大口鲜相似的是致力于打通产地到用户之间的供应链环节，走的是一条区域食材B2B模式。选择找到农村合作社、大农场主以及小部分一级批发市场，由他们将产地的农产品发往优配良品在北京的RDC（区域配送中心）。
对于记者抛出的这些案例，更多的业内人士认为，食材B2B的出现针对的是餐饮企业采购上的痛点，降低了采购过程的资金成本以及时间成本，因为餐馆每天都需要相对固定的食材供给，这种需求稳定、刚性，而且有足够的规模。
相对于C端的个体消费者，B端的餐饮企业客户有更大的想象空间。如果按照采购成本占营业收入的30%~40%计算，餐饮采购市场有超过万亿元人民币的体量。调查表明，餐饮业的食材供应从源头到餐厅，传统的供应链要经过多级批发商，中间环节的加价率超过100%；而这部分利润就是食材B2B企业所觊觎的大蛋糕。
锁定目标之后
理想很丰满，现实却很骨感。在张签名看来：“让餐饮业认识到B2B的好处是一回事，培养餐饮企业在线采购习惯则是另一回事。长期以来，餐饮行业供应链处于原始状态，不仅冗长，还混杂着各种商业潜规则，各方利益复杂交织，令市场培育难度极大。”
“大型餐饮企业啃不下来，是当前食材B2B平台面临的共同难题。”据张签名透露，案例中提到的两家餐饮食材B2B平台的服务对象基本都是中小型餐饮企业，未把大型餐饮企业列入目标客户，这实属无奈。
一方面是因为大型餐饮企业本身就有完备的采购系统，并在长期经营过程中积累起了自己的议价能力和话语权，对于B2B平台这方面的需求不强。正是考虑到这一行业背景和现实状况，目前，食材B2B电商平台几乎都把目光瞄准了中小餐厅。
中小餐厅一般都是餐厅老板亲自采购，采购频次高且花费时间，一直都是中小餐厅的痛点所在。为此，食材B2B电商平台希望能将分散的餐厅采购需求汇集起来，试图在实现共同配送的基础上，获得与供应链上游的议价能力，从而达到降低餐厅采购成本和配送成本的目的。
为中小餐饮业提供食材，虽然已成为目前餐饮业B2B平台的核心竞争力，但是，如何使这一核心竞争力得到最大的发挥，从拓市场到盈利，还有许多功课要做，除却自建物流团队、给商家外送补贴、缩短与商家的结算账期等以外，对食材B2B平台来说，真正的难点还在于对上游供应商资源的开拓和下游客户端的共同配送上。
目前，食材B2B平台的经营模式可以粗分为两大类：一类是以自采自营为主的重资金模式；另一类则是以搭建平台撮合交易为主的轻资金模式。两种模式各有优劣，但对于满足餐饮企业的需求而言，目前似乎还都有段距离。如看似诱人的自营模式，真正实施起来难度极大。
除了农产品自身标准化、食品安全等问题外，采购、分拣、仓储、物流等环节的建设，几乎是把传统批发商的工作又重复做了一遍，自己成了中间商，还是像原来的中间商一样靠差价赚钱；而且随着订单量的增加，仓储及物流的压力也接踵而至，这对于那些对农产品生产规律缺乏了解的电商平台来说，无疑也是巨大挑战。
与自采自营的重资金模式不同，以撮合交易为特征的轻资金模式平台类似淘宝，本身只搭建平台，具体交易则需经销商与餐厅自行完成，能够在低成本情况下去完善、变革、整合原有的行业资源，实现行业整体效率的提升。不过，轻资金模式虽能在一定程度上解决餐饮供应链信息不对称的问题，但难以保证两端用户的黏度，“既然餐厅可以在平台上与供应商交易，那他们也能在线下达成合作，这就会造成平台型电商用户的流失。”张签名说。
对此问题中国烹饪协会会长姜俊贤在接受记者采访时表示，“一直以来，餐饮行业的供应链都存在着巨大的商业需求，并由此催生出众多复杂的利益关系。而且，中餐的原材料成千上万，价格差异也很大，整合这样的食材供应链的难度可想而知。互联网的出现让整合食材供应链成为可能。虽然现在仍然处于萌芽阶段，但随着市场和行业的发展，未来很可能会出现若干家既具备强大的线上技术能力，同时又拥有丰富的线下资源的企业，进入B2B这一领域并全面整合现有的食材供应链上下游资源。到了那一天，或许能解决餐饮企业长期面临的食材供应链B2B难题。”
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