快消品B2B撮合模式，到底怎么做才有价值？

发布时间： 2023-08-10 文章分类： B2B电商

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撮合的问题

天猫京东这类的B2C平台，虽然单个消费者在天猫消费的频率非常的高，但是消费者在单个店的交易频次却是非常少，而且不连续，不稳定，今天买个电脑，明天买件衣服，两者之间没有什么必然的联系。

而区域市场内的B2B，采购者与供货方之间交易频次极高，而且连续且稳定，所以撮合平台很容易被双方飞单。一对一的不连续和不稳定性，以及线上的短链条干掉了长链条，所以B2C模式下，撮合是成功的。

互联网人善于讲故事，拿着资本的资金烧光抢流量，美其名曰撮合快消品为平台入口，大数据之后打造行业闭环，发展供应链金融，半年时间交易额突破几十亿，个人认为完全是自嗨模式，平台解决了信息对称价格透明也然并卵，线下的交易额与平台工具没有半毛线关系，经销商与终端商户双方还是传统的现金支付，终端商户离分销商配送里程距离达到10公里之外便无法在平台采购商品，不是厂商阻力是分销商利润无法支撑远程配送成本。

10公里之内的传统分销商与终端商户需要撮合平台？个体批发部老板每天配送每天面对面给商户抄单，撮合平台没有去中间化，也没有改变传统商户原有采购的渠道，仅仅是改变了电话报单到平台报单而已，线下依旧多个供应商配送商品，未做到集采集配的配送服务，未创造价值自然回归线下传统交易。

很少互联网人谈厂商属性，便利店属性，快消品属性，却声称撮合模式为轻资产运营，不打破现有生态环境，这是完全活生生的门外汉扯犊子，完全不熟悉行业的现状，完全不了解传统厂商的痛点，完全不了解商户的刚性需求，完全按B2C模式运作B2B，个人对烧光的资金感到十分痛心。

坚决反对快消品B2B撮合模式，快消品B2B必须自营，线上商品自营自主定价（坚决不外包），重视线下配送服务（短时期无法外包），快消品B2B商业模式必将改变现有渠道当中的二级分销商和传统批发大巿场，未来不排除改变非实力的一级经销商和代理商，而不是保持现状渠道生态环境。

但是快消品B2B上述的两点都不具备，而且很多撮合平台是从短链条存量市场开始切入的交易，这类B2B撮合模式很难成功。

B2B我觉得会有两种形态，一个是对多的，但是更多的企业是一对多的，今天有很多的公司，如果我们把他的生意模式分两种，你会看到一种是平台模式，撮合交易，是要做地主的。

中国还有很大一部分企业，其实电商走到今天你会发现，整个国民产值当中，相当一部分超过50%是过去企业做信息化服务看到的各行各业。这些企业会有在平台上指导他的商机和采购需求，但是有一些企业都希望有自己移动电商平台，他们有稳定的渠道和客户。

所以，我们的定位非常简单，我们就是一个供应链云平台，为企业提供武器和军火，面向各种平台商、面向企业，我们都是合作关系，我们去拥抱。因为这个世界上有平台撮合的生意模式，肯定会有，然后面向中小、面向过去分散的交易，把它撮合起来。

但是一定规模的企业，他们有自己独立的B2B，他们的B2B是一个大B带更多的小B，这是我过去十多年在企业信息化服务中看到的，我看到他们共生共存形成一个B2B的生态链环。

那撮合类的快消品B2B应该是从哪里切入会成功？

1.跨越的链条要足够的长，有足够利差驱动；

传统供应链条：工厂→经销商→二批商→零售店

撮合类供应链：工厂→平台→零售店

从经销商到门店的链条平台没有存在的价值和必要，但是如果是从工厂到门店，从中间跨越经销商和二批商，平台将商品直接从工厂配送到门店，只要效率足够高，线上的链条够短，就有足够的利差来击败传统的供应链，所以，只要平台链条相较于传统渠道越短，撮合模式优势就会越明显。

2.需要将线下原有的中间商整合重构，让其变成足够多的基础设施来保障平台供应链的效率。

撮合交易虽然要跨过经销商，但是商品仍然需要在线下流通，中间商原来做的增值服务，平台需要通过足够多的第三方基础设施来帮助完成。

在目前现阶段，中国市场基础设施不够完善的情况下，平台需要利用好现有经销商资源，将原有的经销商职能重新分解，重构，按能力分工，将原有一个经销商完成的角色分解成仓配，地推服务、资金、OEM供货商等多个角色，让这些重构后的角色，成为当地市场平台的基础设施。

仓配：

平台不可能每一项都自己来做，物流交给第三方像益商和唯捷这样的城配物流，让经销商参与进来。

地推服务：

无论是京东的地勤小哥与阿里巴巴的城市拍档，都是为了帮助企业解决产品地面推广，但是由于平台SKU过多，平台商的地推人员很难深度的为某一品牌商服务，这就需要撮合平台与企业合作，帮助企业在当地市场找到该品牌的代理人，帮助企业做好地面售后服务及部分渠道推广。

平台帮助一部分二批商和经销商转型做线上企业的地推服务商。帮助企业完成产品进店，上架，理货等工作。

当然，也有一部分经销商可以借助平台转型做OEM品牌商，向上游发展。

3.商品要足够丰富，丰富到门店可以一站式的将商品购置齐全。

前文说过，A类产品生产企业与经销商没有上线的动力，但是对于撮合平台，A类商品仍然是不可缺的重要资源之一，在某些重要市场，平台可以适当收购一部分优质大经销商，从而实现对重要资源的“控货”。

虽然一线商品线上存量过大，无法上线，但是二三线以及大量的不知名优质中小品牌，却有着巨大的竞争压力与市场拓展动力，平台市场覆盖如果够广泛，门店装机量够多，对于任何一个不具备全国销售拓展的品牌，都有着巨大的吸引力。如果撮合平台能够上线足够多的中小品牌生产的优质精选SKU，门店只需要点点鼠标，就可以将商品一站式购齐，对于任何门店来说，都是一个不错的首选的进货渠道。

所以，撮合不同于自营，自营要经营A类商品，要关注仓库周转率，要关注商品利润，但是撮合更应该关注于商品的丰富程度，关注于对企业及门店的深度服务，让供货商与采购门店能够认可平台独特的价值，为他们提供商品之外的服务。