工业品BOM如何设计B2B 4.0的商业模式？

一、工业品定义、分类和特点

1.工业品定义和分类制造业企业的物资采购，大体可以分为三大类：

1）大宗物资采购，如原料、燃料；

2）工业品采购，如设备、备品备件、MRO、零部件和其他生产辅助物资等；

3）快消品采购，如办公用品等。根据采购者使用目的不同，工业品又可细分为非生产性物料（MRO）和生产性物料（BOM）两大类，二者的主要差别在于是否构成产品的直接生产物料。

BOM分类较复杂，特别是重工业企业。为了便于说明问题，我们先简单的分为三类：

1）零件类为主，如紧固件、轴承、密封等；

2）设备类为主，如机械设备（工业阀门、泵等）、仪器仪表、电工电气等；

3）装置类为主，如锅炉、压缩机、汽轮机等大型装置和专用设备。装置类物料，工厂初建时一次性购买，上下游大B直接对接，寻源便利，供需沟通方便，后期只有指向性维修，所以电商平台介入意义小，我们不做探讨；零件类，产品相对标准化，目前业内已有相关平台，如紧固件的电商平台美国快扣Fastenal（NYSE：FAST）。而BOM设备类物料，现有的平台还处在B2B1.0阶段，还没有能实现线上交易的电商平台。

2.BOM设备类物料特征

BOM设备类物料特点是技术性强、品类多而杂、海量SKU，非标件多，毛利空间大、技术和售后服务权重大。2021年市场规模超4万亿，电商市场渗透率不足1%。

行业上下游分散，上游制造商以中小企业为主（小B），因为规模小、买方市场等原因，面临恶性竞争、产品同质化等困境，痛点是销路难和回款难；流通环节的渠道商以中小微企业为主（小B），受上下游挤压，企业发展不稳定而且变数大，却承担了90%以上的销售工作，痛点是货源、价格和资金的支持；下游终端用户以中大特大型企业为主（大B），在交易环节中话语权大，痛点是库存积压，也存在产品的性价比和服务的难点。

3.工业阀门单品特征

其中，最为典型的是工业阀门。工业阀门是重工业企业中的“柴米油盐”，是工业装置的必需品和易耗品，广泛应用于钢铁、冶金、电力和石化等用户，单个项目投建支出占比3-10%。

中国阀门供应商共8000家左右，龙头企业销售额在中国工业阀门市场规模中占比不足1%，用户散采客单价2万左右，集采客单价10万左右。2021年市场规模超4000亿，电商市场渗透率不足1%，发展潜力巨大。

工业阀门存在着海量SKU（千万级）、非标件多、中高频采购、单价中等（平均1万/套）、毛利空间大、技术和售后服务权重大的行业特征，供应链上下游分散，交易链冗长，供需分离，流通环节层层加价，使得终端用户在交易采购过程中出现不透明、成本高、品质难的问题。商品的特殊属性、生产端规模不经济，再加上传统的贸易流通方式，严重制约行业整体效率，终端加价率可达300%以上（进口600%以上）。

二、工业品电商市场规模和渗透率

1.工业品市场规模

2019年我国工业品市场规模约为12.8万亿元，2009至2018年间我国工业品市场规模年复合增长率约为10%，2018至2023年间年复合增长率约为5%，预计2021年我国工业品市场规模达到14.1万亿元，2023年达15.6万亿元。

2.工业品电商规模和渗透率

根据网经社的数据：我国工业品电商行业的交易规模从2013年的1900亿元增长到2019年的6500亿元，平均年复合增长率22.75%，渗透率也相应的从0.85%提高到2.05%，2021年市场规模预计达到9800亿元，我国工业品B2B电商的渗透率将达到3%，2024年有望达到5%，届时工业品B2B市场规模将达到2.3万亿元，未来行业将保持快速发展。

比较工业品和消费品电商平台的渗透率，工业品2019年渗透率和消费品2009年类似，处于发展初期。根据品类细分，大宗原材料、MRO、零部件等标准化较高的产品渗透率远远高于机械设备、仪器仪表、电工电气等设备类为主的产品品类，后者电商渗透率暂无数据可查，可以标定低于1%（2021年），处于萌芽期，这类交易采购主要集中于多数大型终端用户和少数制造商自建的线上商城。

三、工业品电商供应链和产业链

改革开放以来，我国制造业发展迅速，现已成为世界第一制造大国。目前，在500多种主要的工业产品中，我国有200多种产量位居世界第一。但近几年，随着人口红利消失，劳动力成本居高不下，加上市场的无序竞争，都加重了企业的负担。

随着工业4.0技术的发展、国家新基建等政策导向，制造业向高端化、信息化、智能化等方向转型，这与电商平台扁平化、透明化、集成化和智能化的发展趋势相吻合。

国内传统工业品市场交易链冗长、需求多样繁杂、供需分散和分离，表现出买方市场、蚂蚁市场和柠檬市场等现状，给行业带来诸多问题。以下分析传统供应链中需求端和供给端的痛点、电商平台的服务内容和服务价值，从而思考电商平台存在的意义和价值。

1.传统供应链痛点：需求端

2.传统供应链痛点：供给端

3.工业品电商平台：服务内容

工业品电商链接供应链上下游，在线交易是基础，重点在于深度服务和数据算法，科技提升采购体验是趋势，跨境服务将大有作为。

4.工业品电商平台：服务价值

工业品电商赋能供应链上下游，在品质、价格、服务和体验四个要素上，切实解决用户问题、痛点和难点，实现供应链降本、增效、提质、减存的目的，同时新模式、新技术、新业态的创新将助力产业链升级。

5.工业品电商平台：产业链图谱

目前，中国工业品B2B电商已形成较为完整的产业链图谱，电商平台连接上游供应商和下游贸易商、最终用户，其中快消类平台发展迅速，已形成京东工业品、震坤行等头部企业，零件类有快扣、万千工品等，设备类易派客、阳光智采等。随着工业品电商的发展，平台以物流、支付、金融、技术等作为基础设施，大数据、人工智能、AR/VR等技术的使用将极大提升用户的工业品采购体验。

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