传统外贸工厂转型跨境B2B，难以一蹴而就，而且还面临种种挑战。跨境B2B电商市场血雨腥风,供应链管理系统成争夺焦点，是否有一条“中庸”之路，可以在“术业专攻”的同时，让工厂步入B2B跨境电商的康庄大道？
一、建设跨境B2B平台品牌
当工厂给海外的B2B跨境电商平台卖家供货时，实际上就是一个跨境小额现货贸易的模式，这就意味着工厂的品牌和产品对于海外的卖家来说都是现成的，所以出于这点考虑工厂必须具备自己相应的品牌。一个品牌能在海外当地发展，能让海外经销商愿意销售，首先需要产品的形象要符合当地消费者的文化，换句话来说就是，B2B跨境电商平台产品需要有一个符合当地文化的品牌故事和定位。一个合适的品牌故事，可以引起消费者的共鸣，只要消费者能够接受该产品，海外的B2B跨境电商平台经销商也就愿销售该产品。
秦臻讲了一个烤炉的案例：案例中的烤炉是一个没有专利影响的新技术烤炉，该类烤炉在美国市场上一年的销售在35万台左右，且在跨境B2C的渠道上还在以每年30-40%的速度增长。
国内一家做该类烤炉OEM的工厂，想自己打造一个品牌进入美国市场，便找了一家品牌包装公司，为这个烤炉取了一个朗朗上口的名字叫YOYOGrills，还印上了一个汉字(biang)去年备货500台发到美国，结果只售出了5台。
因为美国消费者比较热衷于户外活动，所以烤炉等户外用品在美国有很大的市场，但通常来说，烤炉的主要市场集中在德州，主流消费人群是美国40-45岁的中年男性，美国步枪协会就有很多这样的人。而YOYO这样的品牌名字在美国人心目中比较幼稚，一群中年硬汉围着YOYO这样的烤炉，给人的感觉是非常不搭的。
所以今年，该工厂烤炉重新做了品牌定位，名字改为Z Grills，整个品牌推广都是美国本土化，同时该烤炉于今年五月份在亚马逊上重新上线，一个月稳定在一百多万美金的销售额，因为单品货值比较高，所以SKU也不多。去年的积货也以“中国特别版”的促销清了仓。
二、跨境电商网站产品品质
无论任何商业模式，B2B跨境电商网站的品质永远是第一。
“大家都知道品质重要，如果你只是国内的一个B2C卖家，你会在华强北找货随便卖一卖，对产品品质和责任度都没那么高，但是如果你是一个工厂，希望海外的经销商去销售你的产品时，他对品质的重视怎么说都不为过，而且这恰恰是工厂的优势。”秦臻讲道。
三、跨境B2B电商平台设计包装
B2B跨境电商系统中，产品是要海外经销商可以直接零售卖出的，所以工厂在产品的包装上要设计出零售级的漂亮包装，但这也是工厂普遍不太熟悉的一个环节。
“我曾看到过一个销售平衡车的中国卖家，好不容易打造出一个listing上去，一个1星Review，附图一张产品的说明书，说明书设计的非常Low，给人感觉产品品质也是Low的，这样的设计师没办法引起消费者共鸣。”秦臻举例道。
所以，B2B跨境电商网站海外经销商在销售工厂的产品时，也会考量这样的因素，也需要这种符合消费者审美和需求的包装、说明书。
四、B2B跨境电子商务平台利润
Margin才是第一决胜力，通常说的是毛利。跨境B2B电商网站卖家在做B2C的时候，用价格减去平台费用，刨去FBA、海外仓费用，以及各方面的退货、广告支出等，剩下的才是净利润。
跨境B2B电商网站工厂的产品有很好的品质，有符合海外消费者需求的包装，但这并不足以让海外小B卖家销售你的产品，最关键的一点是需要让他们也有钱赚，毛利才是第一决胜力。
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作者：云朵匠 | 数商云(微信ID：shushangyun_com)
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