昨天偶然看到朋友圈一个从事食品行业的西北地区销售经理的朋友圈，他们从事生产经营的产品原材料价格上涨了，原材料价格上涨就意味着如果不想压榨企业的利益空间就要把这部分压力向外输出，提高产品价格，但是这样一波操作就会导致经销商的利益空间受到冲击，也许产品的原料单价只涨了一毛钱，但是累加到总量上绝对不是一个小数字，而且由于产量的地区季度供给额不同，所以很多经销商不得不面临一个买不到货，价格还上涨了的问题，朋友圈的结尾王经理是通过产品品质担保来对产品价格上涨问题作出回应的。
其实就针对原材料涨价问题在我看来如果要妥善解决问题绝不能单一的从产品品质问题出发，做食品行业的产品品质绝对是第一位，原料涨价溯源其本质，首先就代表原料的生产成本提高了或原料的市场需求量增大了，企业单方面应对原料涨价问题，要么就是去寻找新的低价原料但是短时间之内肯定无法操作。
我们撇开供应链稳定这些远期问题不谈，首先可以保证产品质量合格还要低价，短时间内寻找新的供应商就不现实，市场普遍原料涨价供应商也无法控制；要么就是压缩部分企业的利益空间，向外输出本部分压力，这是最为稳妥的处理方法；还有一种就是把涨价压力全部向外输出，但是这样带来的最直接的影响就是经销商的利益空间被挤占，长此以往经销商对企业会失去信任，最终企业的损失还是比较大的。当我们面临这个问题的时候，如果我们是企业应该要考虑的是什么，首先就是企业利益最大化，因为我们要意识到一个问题当原料涨价时候我们涨价，但是原料市场价格低的时候我们不一定降价，我们的利润空间是根据市场变化的，所以为了长远利益，把涨价压力分别内耗在向外输出部分是最佳解决办法。接下来，我们来聊聊当我们采购遇到原料涨价问题时，应该怎么解决。
1、在供应商和企业之间寻找一个平衡点
对于我们采购而言，原材料价格上涨我们要面对有两个方面，一方面是供应商以生产加工成本提高为由，以及市场价格上涨等因素要求提高价格；一方面是老板要求降价，以低于市场的价格获得采购产品，其实这种情况对于采购人员来说就是夹在中间，左右为难的局面确实是没有一个两全其美的办法，这就相当于一个杠杆，我们需要在杠杆当中寻找到一个平衡的支点，这样才能做到让双方都比较容易接受。
一边我们需要保障供应商拥有合理的利润，随着市场行情的涨落合理的增长或收缩采购成本，因为只有保障供应商的合理利润，才能保证供应商有足够的生产积极性，持续提供更好的产品和服务，防止供应商为了保障自身利益，降低产品质量，以次充好。另一边我们需要控制成本，让公司能够在市场竞争当中保持自身的竞争力，从而保证企业可以有充足的订单，通过一个量的保证稳定企业的总利润基本不受影响，从而可以将企业利润受损最小化。
2、分析产品成本结构
当我们面对供应商提出涨价要求的时候，我们这时候就应该要求供应商提供一份产品生产的成本明细，搞清楚到底是哪个板块的市场原材料价格上涨，上涨的百分比是多少，上涨对我们所购买的产品本身影响占比是多少，只有我们掌握相关数据在于供应商进行谈判的时候我们才能做到“有理有据”。
3、帮助供应商“降本”
帮助供应商降本，提高供应商自己的管理能力，提高供应商的市场议价水平，在生产过程当中通过VA/VE减少浪费，提高产品的生产效率，改进升级产品的生产加工工艺，或者提升我们的采购量，在保证产品品质的前提下，降低生产供应链整体的成本，从而就把供应商的成本降低了，自然我们采购产品的价格就降低了。
当然我们也要考虑一个问题，如果我们产品的原材料本身就比较紧缺，市场十分紧张而且供应商企业也寥寥无几，那我们首先考虑的问题就不应该是价格问题，而是保供问题，因为没有原料生产线一旦停运，带来的损失远比涨价高得多，当整个市场产品都比较稀缺的时候，我们拥有足够的生产加工原料，有充足的生产能力我们本身已经赢了，如果一味的死抓价格，最终和供应商关系破裂导致断供，带来的损失远比涨价高得多。
总结
在市场当中，无论是买方市场还是卖方市场，我们始终都要保持一个互利共存的共赢心态，双方都保持一个相互成就的心态才能进一步的做大做强，如果都一味的计较眼前利益，目光不够长远，就算赢得了短期的利润，在未来也未必能一直盈利。反之，如果我们放弃短期的利益，供应商和企业双方都抱有互相成就的心态，形成了良好的市场竞争氛围，只要格局打开了，那么未来一定可期。
文章来源：CPSM博润顾问，作者：刘洋
编辑：云朵匠 | 数商云（微信公众号名称：“数商云”）
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