核心摘要：
中国商务服务业务种类多元、庞大，且商务服务拓客并不像ToC领域一样成熟，各从业者仍在进行各种探索。腾讯营销洞察（TMI）与艾瑞咨询共同携手进行中国商务服务全景分析，包括商务服务特点、营销拓客、决策等，并对部分主要场景进行细致梳理。希望为相关从业人员提供参考，对行业未来发展予以启示。
一、商务服务定义
商务服务，是指服务对象为企业客户的服务类型，也常称为ToB服务或企业服务。区别于为个人提供的服务，如餐饮服务；也区别企业之间的实物交易，如生产资料买卖。
如果把商业中的交付对象分为企业和个人，而把交付物分为产品和服务，那么商务服务占据四分之一的商业形态。
提及商务服务，不少人首先想到的是云服务，甚至更加狭义的SaaS，但经调研，在商务服务的整体市场中，基于外包的、线下交付的服务仍占大多数，人力资源、财税工法、营销拓客、销售客服等不同领域皆是如此。我们认为在相当长的时间内这一结构难以发生根本性变化。
二、商务服务分类
（一）根据服务模式，可分为外包型、租用型、平台型
商业服务业根据服务模式可以分为：外包型、租用型和平台型。
外包型服务一般具有复杂性高、标准化程度低、客单价较高的特点，甲方以较高的价格获得高度适配的服务，即“花钱买省心”。外包型服务占据了中国商务服务的大部分市场，其中根据甲方是“做不了”还是“不划算”又可以分为专家型（如市场定位、创意策划），经验型（如金融服务，IT集成）和程序型（如工商注册、代账）。
租用型服务常依赖于可自动交付的某种资源，主要包括传统租赁（如场地出租）和云服务。目前，租用型服务的主要增长空间在云服务，它充分体现了大规模复用的优势，可以较低的边际成本，将服务并发性地、不受地域限制地租给更多客户。
平台型服务标准化程度高、频次高、价格低，但又常无法完全自动完成。平台型商务服务的核心价值在于信息撮合、信誉担保、纠纷处理等。广告投放平台、招聘平台、企业服务撮合平台等均属此类。
以上三种类型，常无法完全区分，而是相互交织。
（二）根据客户需求，可分为拓客型、降本型、提效型、降险型、促新型
商务服务根据甲方企业的具体需求可以分为：拓客型、降本型、提效型、降险型和促新型。
拓客型服务可以帮助企业实现直接的拓客增收，是商务服务市场上最热门的类型。拓客型服务又包括触达拓客型（如布景会展、线上的营销平台、门户网站、搜索推广等）和转化拓客型（如CRM、SCRM、大数据分析、舆情监测等），前者帮助企业扩大品牌声量、增加触达面积，而后者通过数据和技术帮助企业进行精细营销，提高有效客户转化率。
降本型服务包括采购型降本、生产型降本、人力型降本和管理型降本四种，分别帮助企业节省采购原材料的成本、生产消耗的成本、人力资源成本和内部管理的成本。
提效型服务帮助企业运用新技术、新产品或者先进的管理思想，在生产和非生产的各环节本身以及协作时提高效率。
除“拓客、降本、提效”三大基础需求外，商务服务厂商还针对企业的“降低风险、促进创新”需求提供相应的服务，如安全服务、战略咨询，等等。
拓客、降本、提效、降险和促新等不同类型的商务服务也不是完全割裂的，往往一种服务可以满足甲方的多种需求。
三、商务服务特点
商务服务与个人服务相比，典型特点是更加复杂，具体表现为：
（一）选型及决策周期更长
不同于ToC领域的快速消费甚至冲动型消费，商务服务采购的决策周期更长，一般最短为一两周，长则几个月甚至一两年。决策流程也更加复杂，CEO、CIO、CTO和业务部门负责人作为决策者的情形均有。
（二）服务周期更长
除会展、拓展训练等少数类型外，大多商务服务的服务周期均较长，对于租用型的（如场地和云计算），大多情况下，客户会一直稳定续费。
（三）牵涉人员更多
不少类型的商务服务，并非服务于企业中的单一角色或者单一部门，这就导致商务服务的交付难度远高于ToC服务，也正因此，企业越来越喜欢选择在自己所在行业有多个案例的（也即懂行的）供应商。
（四）一旦选型失败损失惨重
正因为以上所述商务服务的复杂性，致使企业在选择商务服务时，一旦选型失败损失较大。如果该服务关联企业大量的经营数据，选型失败时，损失更是不可估量。
综上，企业在选择商务服务时，应该综合考察供应商的综合实力（成立时间、公司规模、投资者，等等）和服务本身的性价比及口碑。
文章来源：艾瑞咨询
编辑：云朵匠 | 数商云(微信ID：shushangyun_com)
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