医疗行业迎来发展机遇期，不同类别医企该如何发力？

2021年，医药电商迎来机会年。政策层面，ABC三证审核相继取消，医药电商门槛进一步降低；资本层面，热钱涌动，全年有十多家企业拿到融资，总额近10亿元；业务层面，新技术得到应用，业务不断创新，出现线上线下协同、医疗服务与电商协同等新模式；医药电商也正在由单一的网上药店和互联网医药批发向多元化的互联网+医药融合转型。

外部环境倒逼行业重构流程

在外部环境中,收紧的政策和医疗行业的集约化趋势同样在倒逼着企业转型，对内则是要破除困局,拔出泥潭，因为传统粗放式的管理,在合规性上将面临巨大挑战且缺乏系统的产品供应和服务能力，造成行业供需失衡严重。

此外，随着国家两票制政策的落实和推进,医疗领域与互联网结合化的趋势已不可逆转,在新的商业模式和形态之下,原有的生产企业、经营企业逐渐演变为生产企业、平台企业和各类服务商。原本简单的货物贸易也变成了为满足客户终端使用需求、第三方物流需求而产生出的诸多新服务业态。在全链医疗数字化运营服务多年的数商云从政策、产业、资本等角度调研了不同领域的医疗企业的发展与变化，解析了四类医疗电商的企业特点与发展情况。

1、医药分销企业

目前市场已有一些知名的医药分销上市公司，医药流通领域市场规模庞大，也然存在诸多痛点。全国药厂6千多家，公立医院13000家，现有医药商业公司10000家左右，大小医药批发公司有近2万家，除去大型一级代理商外，仅仅二、三级和小型一级医药代理商就占到了4000多亿的市场份额。长期以来我国医药流通中间要经过总代理、中间代理、配送公司等环节，链条长、效率低、成本高，从制药公司到最终零售，流通环节占零售药店进货成本的55%以上，导致药品价格也虚高。

再加之药品的销售渠道呈现的是网状结构，区域性特别强，同一个厂家的同一款药品，很可能在不同的省份，都有不同的价格。许多医药企业产业互联网思维并不明显，药品生产、批发与零售仍然以传统的逻辑和模式看待药品流通发展，也有很多药企自己进行控销，集中程度还不够。

而医药B2B撮合交易平台则可助力医药企业解决上述问题，为其优化药品流通供应链、降低药品采购决策和购买成本。撮合交易平台的搭建汇聚了上游供应商和下游采购商进行线上撮合交易，去掉线下中间多层代理商，缩短药企产品到达零售的路径，降低终端药品价格。它不仅能为采购商提供具有价格优势和丰富品种的药品交易，还可针对采购商开展物流、供应链金融等服务；另一方面，供应链管理系统还为上游供应商提供了快速铺货平台和营销渠道，扩大销售辐射半径，帮助企业提升销量、帮助供应商进行数据分析和精细化管理，降低成本。

图片来源：数商云

2、中药材企业

中药材作为我国医药产业链重要组成部分，其流通交易也备受关注。但国家食品药品监督管理总局在对河南禹州、安徽亳州、河北安国、湖南廉桥、四川荷花池等5个中药材专业市场进行飞行检查时，却暴露出中药材在初加工、包装、仓储、养护这四个环节存在非常严峻的问题：中药材种植以农户为主体，产地加工分散、不规范；包装规格不统一、无包装、滥包装；仓库信息化管理弱，设施与养护技术非常落后，以民宅存储为主，专业仓库严重不足，集约化和规模化程度低。

中药材流通基本处于“小、散、差”的状态，根本的原因在于中药材传统落后的流通方式没有改变，这种传统的药材流通方式逐渐显现出落后和缺陷，与目前发展火热的电商现代物流形成鲜明的对比。

对此，中药材企业可以建设仓储管理系统，准确、高效地管理跟踪客户订单、采购订单、以及仓库的综合管理。实现从传统的“结果导向”转变成“过程导向”；从“数据录入”转变成“数据采集”，同时兼容原有的“数据录入”方式；从“人工找货”转变成了“导向定位取货”，促进中药材贸易的规范化，实现现代电子商务模式与传统药材贸易的融合，从而促进中药材产业可持续发展。

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3、医疗器械企业

2020年是医疗器械电子商务快速发展的一年，互联网药品经营牌照的数量比过去翻了一番还多，零售市场医疗器械电商渠道销售额占总销售额的25.82%，远远高于医药行业平均水平，而传统零售门店销售额在2020年增长十分缓慢，甚至整个家用医疗器械零售市场的增量几乎全部被电商占据。这说明互联网器械销售已成为趋势，新的销售模式一波波地冲击着传统的医疗器械批发及零售模式,医疗器械电商也由此成为投资者挖掘的金矿。

但是目前市场上主要的内销医疗器械市场还是以厂家为基础单位的散沙状态，具有 “多、小、高、弱”的特点。不同于B2C医疗产品销售，B2B专业医疗器械种类繁多，专业性强，大小品牌厂家也很多，采购流程普遍较为复杂，周期较长。同时，传统医疗器械企业还存在着渠道不统一，市场拓展不理想、渠道覆盖面过广，管理难触及、企业对中间商的选择缺乏标准、技术水平、厂家过度布局，渠道难以继续生长等问题。

有痛点就有机会，国内销售医疗器械的主要渠道是医院、药店及专业的医疗器械店，而这又给器械B2B电商带来机遇。医疗器械行业具有很强的渠道共用性，当一种产品打通渠道并获得客户认可后，企业能够不断通过该渠道推荐不同类的其他产品；同时，医疗器械产品多为配套使用，相关产品的技术相似性和通用性较强，医疗器械企业较易基于相关技术的积累不断扩充产品线、丰富产品种类，通过已有渠道网络实现新产品的快速销售，提升收入增长点。这一个特点非常有利于医疗B2B电商打破传统医疗器械销售分散终端的格局，相较药品，更容易实现全国性布局。

基于此，许多医疗器械企业纷纷在这些痛点方面发力，建立起了B2B经销商渠道管理系统，实现清晰管理渠道订单、精准掌握渠道库存、实时洞察市场动态、精准推行促销策略等功能，助力企业做好渠道的内外部管理，使企业具有更强的发展潜力和管理能力。

图片来源：数商云

4、医疗服务企业

目前医疗健康行业最大的一个特征是人口老龄化、健康消费升级、行业政策频出，这些因素都在促使医疗产业结构在不断进化，很多企业纷纷涉足医疗健康领域，也有传统企业跨界进入医疗服务市场。

涉入新领域总是需要很多资金来支撑研究和运营，但企业融资难一直是医疗行业顽疾，在经济换挡期，尤为如此。扩大再生产，要么通过内生式积累，要么借道民间高利贷。年化8%-20%之间的融资成本，成为传统金融的盲点，也因此成为金融创新的主战场。

高企的融资成本挤压了中小企业的生存空间，减少了中小企业的投资，不利于整个供应链的发展。8%-20%融资服务的空白，背后折射的是金融服务的结构性缺失，以及社会资本对中小企业所要求的不合理的过高风险补偿。以上种种情形，无一不表达出一个观点：企业急需建设自己的供应链金融系统，填补8%-20%的融资利率空白，打开医疗企业融资阀门，以便更快更好的融资、出资与发展。

对此，医疗企业便可通过建立B2B供应链金融系统，帮助供应链上下游解决资金问题，改善企业流动性，稳定供应链，帮助银行实现差异化竞争、开拓中小企业市场，使其利用高附加值的服务绑定核心企业和客户集群；此外，它还可以帮助核心企业提升整个产业链的效率，满足核心企业产业转型升级需要，快速打造供应链金融生态圈。

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小结

综合看，各个领域的医疗企业都在正在逐渐走向成熟，积极进行数字化转型，建设符合企业发展情况的信息系统。未来，随着相关政策和产业实践的切实落地，医药电商的移动化、专业化、多元化、智慧化、多态融合等趋势将逐步凸显，应用新技术，广泛布局线上和线下，完善供应链，提振实力，将是医疗行业的主要发展方向。

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作者：云朵匠 | 数商云(微信ID：shushangyun_com)

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