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我们知道，产业B2B商城系统平台的关键切入资源有三个，分别是：产业资源、IT技术和资金资源。所以，搭建一个成功的B2B产业平台，首先要把这三种资源找齐。
然而，是不是拥有了这三个要素，就万事俱备了？
现实并没有想像得那么简单。好比我们搭了一个舞台，灯光、舞美、乐队、演员、观众都有了，但是戏好不好看，关键还是要看剧情。搭建B2B平台也一样，产业资源、IT技术、资金资源都具备了，但是客户是否买账，还是要看这个平台能给客户带来什么。
这往往是最难的地方！我们把这个过程叫做：找痛点。
1、供应链的“三流”维度
产业B2B平台的本质是产业供应链平台，因此寻找痛点也应从供应链的角度入手，即：实物流、信息流、资金流。
从实物流的角度，可以思考的问题有：交易环节是否过多，物流的效率是否过低，物流的服务水平如何，货损货差是否普遍存在，物流费率是否过高…
从信息流的角度，可以思考的问题有：信息透明度是否过低，依靠信息不对称博取差价是否是行业普遍现状，行业信息化水平是否过低，手工纸面单据是否过多，行业数据是否有效利用…
从资金流的角度，可以思考的问题有：资金的收付环节是否存在较长账期，产品的可市场化（标准化）程度是否足够高，资金的使用成本是否过高，融资的时间是否过长…
从三流整体匹配的角度，还需要来思考：行业的供应链管理成熟度处在什么位置？我们知道，供应链管理水平最高的行业往往是那些竞争十分激烈的行业，例如汽车行业、电子行业、快消品行业、服装行业等。而传统行业，如建筑业、农产品、大宗商品等往往较为落后，存在大量的机会和痛点。
尤其是那些国家重点扶持和大力补贴的传统行业，往往越补贴越落后。就拿白糖这个采购品类来说，国内供应链管理水平原本就十分落后，政府依旧不断补贴糖价，导致国内外白糖价格倒挂：进口糖价格低、质量好，但是没有配额进不来；国产糖价格高、质量差，但是有国家保护不愁卖。这就造成了白糖产业的上游缺乏变革的动力，在大宗商品市场波动的时候显得特别脆弱。
2、平台的“三交”维度
与“三流”维度类似的，还有一个所谓的“三交”维度。即：交易、交付和交互。这三个维度，是典型的互联网思维。交易更多的是关注线上，交付更多的是关注线下，交互更多的是关注协同，如何通过平台提高上下游的协同水平。
从交易的角度，可以思考的问题有：交易流程是否太过复杂，交易的效率是否过于低下，线下的交易是否可以数据化，交易的数据是否可以产生附加价值，交易是否存在不对等性…
从交付的角度，可以思考的问题有：交付标准是否存在，交付效率是否低下，交付质量是否过低，交付费用是否过高，交付环节是否过多，交付纠纷怎么解决等…
从交互的角度，可以思考的问题有：交易双方的典型画像是什么，如何满足交易双方多样化需求，如何站在人性的角度解决交互问题，如何提高上下游协同的水平，计划怎么做、库存怎么管、补货怎么弄等等…
3、平台的“客户定位”维度
除了从“三流”、“三交”维度分析，还可以从客户定位来分析。这里面也可以一分为二。
从客户的位置角度思考。产业供应链的“三流”往往非常长，平台往往很难上下游、端到端通吃。因此，还必须将供应链根据交易的环节进行切割，将供应链分成生产端、流通端和销售端。甚至还需要提高分析的颗粒度，进一步将其展开到某个具体的交易环节，例如：从厂商到一级经销商、从经销商到B端客户、或者是从厂商到B端直销等等。需要搞清楚平台具体为哪些个环节的客户来服务。
从客户的规模角度思考。客户的规模有大有小。找钢网的创始人王东提到他所服务的客户主要是下游海量的中小客户。这是典型的互联网思维，即“长尾理论”所带来的聚沙成塔的效应。但是，也有平台主要针对的是大中型客户，这类平台往往在某一方面很重，具备足够优势，例如物流优势，或者是分销渠道销售优势等，因此备受大型客户的青睐。
以上，我们从三个维度分析了如何寻找B2B平台切入的“痛点”。找到了痛点，才能进一步进行平台产品的设计。当然，并不是所有的“痛点”对我们都是有效的。往往某个“痛点”可能对别的平台有用，对我们自己可能无效。关键是痛点的解决方案是否与我们所拥有的资源（产业资源、IT技术、资金资源）相互匹配。
文章来源：快消品B2B；
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