B2B平台VS社区团购：天使还是马甲？

2019年8月28日阿里零售通年会以及腾讯继续美刀加码易久批，再次展现AT对680万零售小B终端店的企盼与执着！

-01-快消品B2B：去日苦多艰难征途

其实，喧嚣一时的快消品B2B在2018年就消停了，进货宝、棒小店、雅堂小超、店商互联、星利源等这些快消品B2B平台当红炸子鸡前赴后继的倒台，当然还有说不清道不明的掌合天下，战略收缩的中商惠民，活跃份子易久批与百世店加，埋头苦干玩闭环的芙蓉兴盛与美宜佳（彩华商贸），当然还有一直坚持战斗两位带头大哥阿里零售通与京东新通路。

快消品B2B是基于传统渠道组织的再造变革，事实上这种是脱离C端用户的改造是一种无源之水（缺乏最广大群众的支持）。

厂家品牌商秉持一种貌合神离的暧昧态度，因为基于存量的再分配对价值制造者厂家而言是不受欢迎的，他们永远渴望的是增量市场；当然对于目前既得利益者的渠道中间商来说，砸饭碗的来了，更是把B2B平台视为大敌，扼杀与反扼杀的生死斗争一直从未停止；身为主角的680万零售小店的角色在这里很神奇发生了变化，他们反过来把一个个B2B平台视为可以薅毛的羊。

如此以来，无论从用户端、品牌商，中间商还是零售小店，快消品B2B的平台就处在姥姥不疼舅舅不爱的尴尬境界。

-02-社区团购：把用户的根留住

在快消品B2B山重水尽疑无路之际，上帝又打开了一扇窗，业内以2017年6月10号兴盛优选开团为计时元年，事实上兴盛优选又是2B平台芙蓉兴盛孵化的2C平台，历史在这里风云际会，同时这也是先行探索者的智慧与坚持的结晶。

社区团购带头大哥兴盛优选之后有十荟团、食享会、同城生活、小爱优选、有井有田等一大串闪光的名字，当然还有数以千计小平台匍匐在广袤的三、四、五、六线市场。

社区团购12字箴言：线上预售，线下自提，统采统配。在物流上它是地产商业的低交付成本逻辑，在信息流上它是搜索电商的低展示成本逻辑，是基于C端用户极致体验的营销模式。

社区团购三个流量池：

第一：团长的关系流量，团长与用户之间基于半熟人关系构成社群，是施炜博士"倡导关系、认知、交易"三位一体应用浑然闭环。

第二：平台工具流量，平台用互联网小程序连接用户，用内容粘着用户，所见即所用，所见即所得。

第三：产品的品牌流量，从初创期品类消费过渡到中局品牌消费，品牌的力量已经凸显吸附用户，是社区团购的第三把抓手！

既然是社交零售，团长（店主）同用户之间存在天然连接关系，这种关系直接改变认知，至于交易就是认知之后的自然结果。

可以说，这种关系是构筑实体店公域流量纽带，通过小程序与微信群工具化，将失联简短的关系串联起来，改变为自有私域流量。传统零售业（包括天猫京东搜索电商）是内容营销，靠大众传播来改变认知，形成交易。

社区团购三个闭环价值链：

第一：人仓合一人，指团长，商品流与资金流在线上连接，物流交付在线下前置仓达成，人即店，店即人，人与仓实现三流合一，达到闭环。

第二：店群合一店，指当团长的零售店主，基于零售店的用户与基于群主的微信群粉丝融合在一起，达到闭环。

第三：品效合一厂商作为供应链源头，每一次销售都是对品牌的积累，用有形资产沉淀无形资产，有形精进无形，达到闭环。

社区团购三个闭环直接导致“线上、社群、线下”三为一起。

从3流（信息流 \ 商品流 \ 资金流）看社区团购。

信息流是个认知的过程，以产品展示为核心沟通播传；商品流是产品实物逐级移仓；资金流与商品流逐级对导方向相返。我们从线下实体渠道vs社区团购进行解构。

B2b2c是线下传统实体渠道套路，B即供应链，b即零售店，c为消费者，信息流与商品流同步下沉，资金流即支付则相反背道而驰。

S2b2c是社区团购模式，S即以供应链为核心的平台，b即前置仓/团长，c即用户，这里关键点是信息流与资金流在线化，完全融入移动互联网，导致以信息流为主驱动力，资金流线上配合，商品流线下落地执行。

二者对比下来，实体渠道根据历史沉淀数据进行盲测推导，采购产品，陈列到店，等待消费者购买。由于不可知条件的变化，导致模糊。

社区团购则c端启动，买什么？什么人买？什么时候买？一一明确清楚明白。由于购买智能化与渠道大数据化，导致精准预测。

-03-社区团购：B2B平台的天使还是马甲？

对于实体小店，天猫京东唯品会搜索电商左臂砍了一刀，云集环球捕手贝店社群电商右臂砍了一刀，两刀下来奄奄一息，社区团购直接为传统小店开了网店，通过SaaS系统把失联与断联的用户拢进来，兴盛优选所提倡的“赋能上游、复活门店，改变用户消费方式”企业使命，这同时也是整个行业赛道的精确写照。

实际上零售小b店处于商业模式的毛细端口，对于所有的商业模式反应是最灵敏的，当他发觉社区团购配送的许多商品同样可以在店内柜台上进行常规销售，这样小c订单和小b订单在这里进行了２合１，BC一体化运营在这里变成了现实。

在复活/赋能/加持小b门店上，B2B平台与社区团购有了直接交汇点，不过前者是旧城改造，后者是建新开发区。

阿里零售通操盘手林小海童鞋终于明白了B2B使命不是为品牌商销货，而是为小B零售店代购，从供应链对门店品类进行网格化改造。

为谁出发这一点，社区团购诞生伊始，都是明白的。

因为同时兼具零售店主与社区团长双重合体身份，社区团购打着团购的旗号，披着社区的马甲，实际上干着B2B的勾当！

文章来源：新经销 ，作者：陈海超；

编者：云朵匠 | 数商云(微信ID：shushangyun_com)

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