互随着网络技术的发展，当今时代已经进入电子商务时代。B2B电商系统建设中的关键要点，网络拉近了制造商和消费者之间的距离，使得消费者的购物习惯和方式发生了彻底的改变，使得商品流通渠道中的中间商的数量不断减少。电商平台建设服务商【数商云】认为，网络对商品流通方式的改变，对中间商的生存和发展提出了巨大的挑战。但是这不意味这中间商完全被取代，中间商存在的价值还是值得我们思考的。
近年来，渠道扁平化被普遍接受，是好事，但一棒子打死，否定中间商价值，是过犹不及。互联网只能有限的压缩供应链，不能取代所有中间商，承认中间商价值、建立匹配的渠道体系、科学的营销顶层设计，才是运转渠道的正途。
互联网只能有限的压缩供应链，中间商不能被完全取代
众所周知，从经济活动层面上来说，供货厂商，供应链，终端商这三者的关系在决定企业业绩上起着非常重要的作用。在过往的企业对企业贸易中，中间商的作用是毋庸置疑的，但以前都是两端企业为众人所知，现在更多的中间商走到了商业前台。原因在于，他们的存在会随着网络的普及运用再一次被讨论，只不过这次更多的是处在“被争论”的地位。
鉴于中间商赚取中间差价、摊薄两端的利润，很多企业都想围绕着自身建立一个B2B电商平台，实现信息对称，表面上是消灭了中间环节，但是本质上无非是用一个新的中间商模式取代原有的中间商，而且从信息的角度来讲，中间商的角色也是不可以取代的。企业间进行贸易时地理上的距离因素对交易成本有着一定的影响，随着企业不断的扩张，中间商对于连接企业与企业时在与远距离的企业进行交易中具有重要的价值，在与不同的企业进行交易时也扮演着不可忽略的作用。
一位日本学者从数理的角度分析并比较了关于“制造企业间通过是否有中间商的存在时进行的直接交易和间接交易的区别”。另外，在此基础上还分析了中间商和制造业的距离以及制造业和制造业的距离，在加入了中间商之后距离会发生怎样的变化。顺便也分析了谁在利用中间商，以及距离发生了怎样的变化等方面。
从他的研究中可以得出以下结论：
一、关于谁利用中间商，采购和销售呈现出了完全相反的趋势
越是大型的企业在销售的时候则会更加倾向于利用中间商。在此之前关于B2B的争论中，经常都会认为越小的企业才会利用中间商，但是在销售的过程中，大型企业则会利用中间商这一媒介。相反，在购入的时候，小型企业则会利用到中间商，中间商对于市场中占有绝大比重的大型企业来说，具有重大的存在意义。
二、中间商之间的聚集效应
从纯线下的角度来看，当非集聚地的小型企业和集聚地的大型企业存在的时候，从集聚地的大型企业批发给中间商，并归入到非集聚地的小型企业中的形式存在，而对于生产型企业B2B之间而言，这种聚集地效应非常显著。
三、中间商能够有效解决资金和信用问题
这也是非常重要的，从信用的角度来看，企业中的垫资问题、压货问题是普遍存在与各个领域当中，小企业在整个产业链中处于相对弱势的地位，通过中间商能够有效解决资金和信用问题。通过中间商的加入，可以监管地方小型企业的支付能力；
通过信用的给予，地方的中间商又产生更加重要的作用。对于支付能力并不是太高的地方小型企业来说，中间商在一定意义上来说充当着地域金融机构的重要作用。虽然地方的金融机关也扮演着交易企业间的协调工作，但是中间商从本质上来说大多数都是出身于制造业，对于商品的市场有着很强的理解。也正是因为这些本身对市场就有一定把握的中间商，才会更好地发挥其市场机能。
人们曾经认为B2B电子商务是通过消除价值链中的中间商来降低交易成本，随着B2B电子商务的不断发展，必然会使市场中的中间商不断减少甚至消失。但中间商的某些功能是不可替代的，这是因为厂商在销售等方面缺乏专业的技术、人才和设备，这些功能如果由厂商自己负责，不但不会给买卖双方带来利益，反而会增加其成本。因此中间商在B2B电子商务市场中的生存和发展，应该取决于他所处的市场类型和他在市场中所发挥的功能，而不是麻木地认为中间商在电子商务市场中毫无发展前景。
作者：云朵匠 | 数商云(微信ID：shushangyun_com)
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