中商惠民是国内最早进入快消品B2B领域的玩家之一，经过近5年的发展，中商惠民已覆盖全国22个省市，自建仓库面积20多万㎡，服务售点数量达55万余家。2017年，中商惠民GMV规模更是达到了近百亿元。
随着资本的进入，快消品B2B行业也进入到了高速发展期，而当京东、易久批等行业巨头在全国范围内疯狂扩张、不断强化市场布局的时候，中商惠民却选择停止新市场的开拓，将发展重心转向了即有市场的精细化运营，这背后的逻辑是什么？
01 深挖数据、精细化运营
传统通路的商品流通一般要经过经销商—批发商—零售小店，才能到达消费者。而B2B平台对上游能够承接品牌商，对下游可以直接服务终端售点，一定程度上缩短了商品的流通层级，进而帮助整个产业链提高了运营的效率。而在中商惠民执行总裁苏小新看来，B2B的价值远不仅如此。
“B2B与传统经销商最大的不同在于数据层面的差异。B2B能够通过自身的数据能力实现对上游供应商和下游零售终端的双向赋能。B2B不仅仅是一个商品交易平台，还是一个数据平台。B2B平台如果没有数据能力的话，不管是自身日常经营管理还是对上游品牌商、下游的终端售点都无法带来额外的增值服务和价值。
02 标签运营
从去年开始，中商惠民就放缓了继续开拓市场步伐，而是转到了即有市场的精细化运营中来。苏小新认为，盲目的做市场覆盖没有任何意义，服务好即有市场客户的价值要比单纯的进行市场覆盖的价值大得多。通过不同的售点数量来实现相同的销售额意义是不一样的，达到相同的销售额所需要的售点数量越少，单店产出也就越高。在这种情况下不仅终端客情得到了改善，仓储和配送成本也能得到降低。而提高单店产出，则只能够通过精细化运营能力才能实现。
快消品B2B经过近几年的高速发展以后，精细化运营能力和精准的营销能力越来越成为了B2B平台的核心竞争力，而中商惠民的精细化运营则体现在其对用户、商品等的标签化管理上。
用户标签管理
通过对售点信息的挖掘，将不同类型的售点根据位置来进行分类，以此有针对性地进行商品推荐和营销活动信息的推送，真正做到千店千面，进而实现用户价值的最大化。
其次，中商惠民还会根据小店进货商品价格、活跃度、交易金额、产品结构等不同维度对其进行分级管理，然后再根据不同等级的客户开展差异化的营销、服务等。
商品标签管理
随着中商惠民各分公司SKU数量的增加，这也对其商品品类的细分能力提出了更高的要求。区域间的差异导致了不同地区商品的差异性，各个品牌在不同地区的市场策略也各有不同，这就要求平台不能通过原来那种粗犷的方式来进行商品的运营和管理。
中商惠民通过对商品标签的进行重构和细分，使商品库存数量和商品结构不断得到优化，同时又使产品效期得到了有效的控制。
03 品牌商赋能
中商惠民通过深挖数据不仅做到了内部运营效率的提升，在行业普遍亏损的情况下在某些城市甚至已经实现了单仓盈利。而精细化运营，深挖数据的价值和意义还体现在对上有品牌商的赋能上。
“B2B平台不仅仅是一个交易平台，更是一个数据平台。因为平台在订单交易的过程中产生了大量的数据，这些数据经过筛选和处理以后，对于品牌商有很大的价值，可以帮助其实现更精准的经销，并帮助品牌商进行更好的决策，而这些恰恰是传统经销商无法反馈给品牌商的”。
在苏小新看来，B2B的成功少不了品牌商的认同和支持。由于中商惠民采取的是全直营的方式，只有与品牌商进行合作，商品的质量才能有保证，才可以进一步减少假货、产品过期等现象的发生；而平台如果想获得更实惠的商品价格，获取更充足的利润空间的话也离不开品牌商的支持。
文章来源：新经销
作者：云朵匠 | 数商云(微信ID：shushangyun_com)
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