答应一夫先生写点东西很久了，怎奈忙于工作，一直没有落实在行动上，倒是在一夫组织的后市场微信群里涉猎了不少思想，这更加深了内疚感。能看到一夫先生在群里组织讨论、评论的那么认真有时又可以说是天真，足以让人佩服先生对后市场的热情，期待乃至对商业生态的思考。
一、联盟——“连梦”
当前汽配主营是个B2B的业务，估计今天已经没有人怀疑这个论断了。回顾整个汽配经营模式，尽管今天有众多互联网公司或以互联网名义的模式进入，无论是平台模式，还是加盟模式，还是其他，汽配经营业务还没有因为这些公司的进入或时间关系发生本质的变化。互联网是提升了信息互通的速度，但没有带来汽配流通领域经营模式的根本改变。
例如DIY业务，按道理说伴随人们对汽车的熟悉程度，对车是交通工具的认知以及中国电商业务如火如荼的表现，足以让DIY业务取得迅猛成长，可结果呢，相信行业人士都知道。反观美国前两大汽配连锁机构，DIY基本都能超过其业务能力的35%以上。康众公司当前DIY业务占销售比不超过3%，似乎除了轮胎以外，其他汽配品类在大的电商平台上占比也不高。
联盟是一度被认为可以改变格局的一种汽配经营模式，2003年末我有幸被参与了一场自认为是汽配联盟鼻祖的发起事件，全国近20家配件商商讨合作并最终合资成立公司——上海泰锐汽配有限公司，来组织大家合作事宜，我不是参股方，但被聘为总经理。从2004年4月初开始组织人员、筹办公司到8月正式营业，协调股东之间的问题费尽心思。
然而我还是在9月份离职，并加入盖茨公司，同当年的盖茨营销总监（现舍弗勒大中华区售后总监）顾钧先生发起经销商联合行动，并最终演变成“优配”的成立，优配获得花旗近2000万美金的投资，那应是国内第一笔售后市场的外资投资。可最终优配还是解散了！作为当年的全程参与者，后来总结的几点思考在此分享给大家，仅代表个人观点，以供当今正火的各类联盟者参考。
无论是公司联盟或合并，大体上都要经历4个递进阶段，这几个阶段分别是：互相欣赏-合作-冲突-统一；合作各方，如果不能充分认识这几个特点鲜明的阶段应该采取的特定的处理方式，一般很难走到最后。所谓公司联盟或合并，其实就是企业文化的联盟和合并，是人与人的之间的合作，甚至就是老板与老板之间的合一。
1、联盟合作之前一定要充分问到自己，对方是我喜欢的吗？如果之前有过交集比较容易判断。一般联盟是多方合作，但总要有主导者，如果其中有自己本就不喜之人，那就没有必要为了联而联，不然往往埋下苦果。联盟相对于合并还好些，毕竟开始还没有触碰到各方的核心利益，可能会在采购、库存、技术、物流、仓储等等方面提高大家效率，降低成本给大家带来帮助，这些都比较容易被接受。与十年前相比，如今行业内人们的合作意识已经很强了，大家都知道合作才能共赢，只是卖出第一步时羞答答。
2、任何人之间不可能做到完全认知相同，观念想通，因此冲突很正常，没有冲突才不正常，合作最关键的是参与方对待冲突的看法。所以首先承认冲突，再去着手解决冲突，哪怕冲突解决不了分开也可以。后市场看过不少案例，各方本没有直接关系，虽谈不上朋友，也不至于是敌，但恰恰因为合作没有成为死党却成为了仇敌，这就失去了联盟或合作的本意。
3、联盟成为一个团队，有目标有行动力的组织，包括带头人在内的所有成员，充分认识“妥协”二字，尤为重要，几乎所有团队都是成员之间相互妥协的结果。妥协不代表忘记初心，这是过程而不是目的。
4、合纵连横——也许说明一种道理，纵向最好的结果是合，横的最好结果是先连。说的再明白点，同一种经营模式或产品的，最好是合并，而不是联盟；不同经营模式或品类的最好先采取联盟。
尽管今天市场环境发生巨变，行业内重要的参与方体量、影响力也越来越强，但联盟或合并不失为传统经销商当前解决困境之路，哪怕在一起仅仅是为了降低库存，也是在尽量规避风险上的努力。
2017年有个比较火的词，出自作家冯唐之手，“油腻中年男”，其中一个表现就是爱回顾自己过去的事，又回看了一遍上面的文字，觉得自己还真像呢。
二、市场本不需要躁动
这几年不少“小有成功”的人士折戟在汽车后市场，也许很多的努力成了试错，给了后继者警示，也促使真相越来越透明，其实市场本不需要躁动。后市场汽配、汽修领域存在着近百万家顽强的生命体，天下武功唯快不破的道理，不一定在你冲入这百万大军阵地时也灵验。虽然互联网在改变行业生态，但总幻想复制一些互联网公司神话的故事，还需要斟酌，至少说，要把这个周期放到更长的时间点来设计。
汽配城在这之前很长一段时间内，乃至后期几年还会是汽配供应链的主要承担。维修企业对采购配件的需求无外乎品种全、配送快、质量保、价格优、有账期几点，当前任何一家独立供应商都没有能力独立完成上述几点的全面保证。
我们能看到经过市场的洗礼，人们重视供应链的多了起来，最近供应链领域投资的额度基本都是在用亿甚至10亿来区分了，就算是真的10个亿，可能也不及一个主流城市一个汽配城使用资金的总额。他们的出现会在某个领域或某个区域，或某种方式上来改变当前落后的汽配交易模型，一定会形成冲击，会加速行业改变，这对于绝大多数汽配从业者来说可能可望不可及，那就不用天天去看这些让自己忧天的宣传了吧。
从三个层面思考，个人理解会出现的创新改变：
1、交互层面：你可以先理解为信息交流。原来行业中全国范围有慧聪、汽车与配件、维修与保养等杂志，定期发到同行或修理厂，包括很多地方的杂志期刊，这些尽管是单向的信息传递，但也对行业内信息互通起到了积极帮助，很多维修厂找不到零件时，都会翻阅杂志，需求帮助。而随着互联网的发展，信息的传播可以从单向变为双向互动，可以从线下变为线上，可以从阶段性变为实时性等等。毕竟全国各自有几十万汽配商和维修厂，所以我认为在这个方面应该出现“独角兽”。
2、交易层面： 汽配和汽修SaaS的兴起和快速发展，会促进供应链驱动到数据驱动的变革，以及在线交易平台的快速迭代。但无论是SaaS提供者，还是交易平台，最大的障碍是盈利模型的建立，这个领域靠进销差价维持利润来源的方式如何被颠覆？期待优秀表现者。
3、交付层面：B2B领域有些领先的创新企业，比如找钢网，引领了钢材交易生态。零部件交易不同于大宗商品，SKU众多，对数据要求能力强，商户规模散而小，对及时或准时交付要求高，基本是现货交易，很难形成期货贸易，那么围绕云仓储、配送、金融支付等交付层面的改造，必定出现强者。
在以上思考的基础上康众也在践行。这个行业不缺理论和思想家，缺少的是行动人。对于相当多的传统汽配经营者，不需要躁动，但一定要考虑如何借势改变自己。也许你没有能力在IT、数据、规模上与当前的一些供应链先驱相搏，但凭多年的专业度完全可以立足品类，成为强者。
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文章来源：商宝国
编者：云朵匠 | 数商云(微信ID：shushangyun_com)
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